数码家电-国产手机渠道乱象调查：高增长压力致库存危机

";10年河东，10年河西"，智能手机市场竞争的惨烈程度，除手机厂商能够切身体会外，渠道商也是感同身受。从当初坚守线下渠道，到互联网手机掀起电商浪潮，再到如今线上渠道退烧，手机渠道其实";1年即河东"。

试图还原手机厂商在渠道的真实情况和库存问题，腾讯科技访问了国代商、经销商、零售商。我们发现，对渠道的管理，手机厂商比以往更加重视，特别是在回归线下渠道的路上，库存的管理显得相当重要。

线上渠道风光不再

对智能手机而言，产品从生产出来，到消费者购买，渠道发挥侧重要作用。可以预感，在各家手机品牌比拼产品的同时，渠道的变化也是2016年1大看点，特别是风行1时的线上渠道，如今红利已渐渐散尽。

北京往东约100千米的天津，曾是诺基亚、摩托罗拉等众多耳熟能详的洋品牌代工厂集中地，在这里做手机的人数其实不亚于深圳，天津鸿讯通总经理孙洪生就是其中1位。

";从去年下半年开始感觉线上有问题了，进入瓶颈了，不是看媒体报导，我们从线下可以感觉到。"孙洪生对腾讯科技表示。

鸿讯通做手机渠道长达30年工业用地补偿标准一平方多少钱，主要是手机批发和零售两方面，在天津当地圈子里排名前3，孙洪生称，去年公司事迹整体同比增长到达30%，连续新开20多家门店，月均智能手机销量达1.5万部。

";拿小米手机为例，他们1开始不重视线下，而现在和我们线下洽谈合作。比如说可以为我们无偿提供柜台，帮我们做品牌形象，感觉到他们开始重视野下了。不太小米手机如果不把高端做好，利润太少，线下肯定不好做。"孙洪生说。

在线下发力更早的华为等厂商，对线下渠道商利润贡献更高。据他介绍外地人没迁户口房子拆迁怎么办理，华为品牌占据了公司整体销量和利润的30%左右。

小米开启了智能手机线上渠道的商业模式，在当时国内智能手机快速普及的大环境下，千元高性价比产品顺应线上渠道短平快等优势迅速占据了市场。但随着用户对智能手机体验要求的提升，和千元机市场趋于饱和，品牌商自建线上渠道的红利风光已不再。

市场咨询机构GfK数据显示，2015年第1季度国产手机线上渠道销量为1900万部，环比降落了22.6%，但线下渠道仍然保持了增长。GfK对2010至2015年线上和线下渠道进行对照，结果显示线上渠道爆发期可能已结束。

回归线下渠道

华为、vivo和OppO应当是2015年令其他国产手机厂商羡慕的品牌，有数据显示，2015年国产手机品牌利润最高的是华为、vivo、OppO3家企业，其中vivo、OppO依托获利丰富的线下渠道和在卫视综艺热门节目砸入重金，获得了利润和品牌的双增长。

线下渠道的各种优势是线上渠道暂时难以企及，这类优势在县乡1级市场取得了放大。

目标市场集中在12线市场以外的vivo去手机出货量超过4000万台，同比增加66.7%，而vivo线上渠道占比仅为5%。

去年，华为智能手机出全球货量超过1亿部，利润增长率更是高达49%，而其中很大1部份得益于线下渠道的拓展。成都龙翔通讯董事长刘成对腾讯科技表示：";今年1月开始，华为的产品在我们这里销售量冲破了9000台，占总量的近17%，这里还不包括光荣品牌。最近Mate8还有缺货的现象。"

华为消费者BGCEO余承东之前曾表示，2016年的重点是要把华为专卖店覆盖到最少1000个县，投资金额到达亿元级别。

在3线城市耕耘多年的邯郸爱力通讯总经理张涛伟对腾讯科技表示，";线下渠道市场还是很大，特别是乡镇市场。而且线下靠中高真个产品拉动可以影响到1些中低真个产品，如果把乡镇市场机会再捉住，对渠道产品销量的提升会有更大的帮助。"

对渠道砸下重金的还有魅族。魅族目前的专卖店已有2000家，各类的销售网点有5万多个。

互联网手机首创者小米也开始试水线下。小米称今年将继续加大在线下布局力度，首先现将小米之家的服务店升级为零售店。

对手机厂商重新争抢线下渠道，赛诺副总裁孙琦对腾讯科技表示，专业化、便利化是手机渠道未来的趋势。从大的方向来看，智能手机未来增量市场主要集中在3线城市以下，但是多数国代、省代由于资源有限，很难下沉。所以专卖店、卖场将成为线下渠道最快的零售业态。

库存之忧

固然，相比线上渠道，线下渠道所带来的库存风险也要更高。由于渠道区域分散、环节较多，加上各市场需求又不同，很容易构成价格混乱，并出现库存危机。

日前，有消息称，vivo和OppO的渠道和定价已乱，为完成任务平价出货。对此，腾许科技从1些经销商了解到，这背后是vivo和OppO给渠道的销量任务压力过大所造成。

据了解，vivo和OppO的渠道模式多采取全国代理，以后由代理向零售铺货，这类模式金立和诺基亚早先都在使用。稍有不同的是农村房屋强拆宅基地多少钱一亩，vivo和OppO会派驻大量的人员在零售处，以提高用户对产品的认知，终究提升销量。

以河北市场为例，爱力通讯负责手机业务的刘曾科对腾讯科技表示，在2014年底15年初的时候，vivo和OppO急剧增加下货任务和渠道开辟任务。

他进1步指出，由于现在任务量的增加，那末就致使了所有经销商基本上家家都有vivo和OppO的货，加上厂家有1些销售嘉奖，就致使了经销商为了完成销售任务出现了乱价的现象。

分析人士指出，这些经销商基本上是以利润很低的价格去拉动销售量，销售量的增长和库存量的增长致使了平价出货。

除vivo和OppO的渠道乱价外，近日有传华为手机因库存太多也亏本出货，引发业界高度关注。

爱力通讯刘曾科对此予以否认，他表示其库存量每天华为都会做对接，华为整体库存周转很良性，很多时候属于缺货状态，像mate8、p8等。据华为最新数据显示，截至今年2月中旬，Mate8全球发货量已达260万部。

孙洪生也表示了一样的看法，他称华为不像vivo和OppO那样给渠道商销售压力。";合作没有说必须要销售多少台手机，没有任务指标我们相对压力就比较小。其次，华为要求绝对不能窜货，出现窜货就10倍罚款。"

据腾讯科技了解，手机厂商有1定比例库存属于行业正常现象，公道的库存其实不是把手机卖到1部都没有，而是在适合的时间卖最多的商品。通常渠道商月均预算不超过20%的库存量，就是说卖到最后剩下20%以下的尾货是正常。另外，关键在于对库存结构和供应链的良性管理。

但整体而言，智能手机市场变化太快，风险和格局变化难料，因此，对华为等所有正在发力线下渠道的手机厂商而言，需随时警惕库存风险。

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