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实战电话销售人员巧妙引导客户需求案例

发布时间:2020-03-04 07:02:01 阅读: 来源:图钉厂家

【中原经济网讯】在决定购买商品时,一些因素客户可能根本就没有考虑过,而这种因素对客户来说恰恰是很重要的。因此,在电话营销过程中,电话营销员要善于通过这种因素引导客户需求。下文就介绍了电话营销话术之引导客户需求的话术。

例如,客户最关心的问题只有“价格”,而电话销售人员的优势是在“交货期”,如果客户不认为交货期很重要的话,基本上电话销售人员是拿不到订单的。所以,电话销售人员需要引导客户,让客户意识到交货期原来也是很重要的!

客户:“价格是我们决策的最重要因素。”(客户表明其最关心价格。)

电话销售人员:“当然,但交货期也是很重要的,对吧?”(电话销售人员希望引导客户重视交货期。)

客户:“是,交货期也重要。不过,价格是个关键因素。”(客户只有一个标准:价格最重要。)

电话销售人员:“好,价格我们待会儿再谈。我想请问一下,如果您一旦决定购买,但交货期太长,对你们是不是一个大问题?”(询问问题提醒客户,如果交货期太长的话可能导致的问题。)

客户:“那当然,不过我们可以等,分批交货也行,这并不困难。”(客户承认问题的存在。)

电话销售人员:“理解,但分批交货可能会造成新增生产线无法按期投产,您说是不是这样?”

客户:“这没有关系,我们可以继续用旧设备生产。”(客户同意销售人员的意见,只是找到了新的理由。)

电话销售人员:“也可以,我刚听您说要更新设备,主要原因是旧设备运转费用太高,如果三个月后才交货,您算算还需要付出多少运转费?”(暗示询问,引导客户思考可能带来的更大的负面影响。)

客户:“我们曾计算过,新旧设备运转费用每星期相差饮食与健康2000元,对了,这么一算,交货期长意味着还要多花一笔钱。”(客户开始思考交货期长的问题。)

电话销售人员:“是啊,而且您提到,新设备到位,还要有安装、调试等一大堆工作,恐怕还要有两个月时间,这样费用不是更高了吗?”(进一步强化对客户带来的负面影响。)

客户:“是呀,我过去怎么没想到这也要增加一笔额外的采购成本。”

电话销售人员:“所以,我们可以仔细算一下……,立即交货可以帮您节省4万多元钱呢,这可是很大一笔钱啊。&西宁银屑病专科医院rdquo;(找到客户的利益点。)

客户:“当然,这是能计算出来的。还有,如果继续使用五个月旧设备,还得要付五个月的维修费,这也是一笔必需的开支,如果不交维修费万一出问题就麻烦了。”(客户开始意识到利益和风险所在。)

电话销售人员:“要交维修费又是一笔开支,如果在这几个月时间里设备出故障,会影响生产,造成损失,这可是更大的风险,您说呢?”(继续使用暗示性问题,以强化风险。)

客户:“你说得有道理,也许能尽早交货是个实际问题。”

电话销售人员:“从您的担心可以看出,交货期长,除了多花钱还会造成生产上的风险,事实上提早交货是最好的选择吧?”(提出确定需求的问题,以影响和哪家医院能治尖锐湿疣引导客户哪些才是郑州白癜风专科医院最应当关注的问题。)

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